Qual a importância do planejamento estratégico de vendas e como fazer?

6 minutos para ler

Se você é dono ou administra uma distribuidora de salgados, já deve ter se deparado com diversos imprevistos que afetaram o faturamento, não é mesmo? Mas você sabia que com um planejamento estratégico de vendas esses problemas poderiam ter sido evitados?

Essa ferramenta de gestão é fundamental para garantir uma operação mais tranquila e controlada, além de explorar as oportunidades de mercado com mais eficiência e segurança. Quer saber como elaborar um plano eficaz para a sua empresa? Confira as dicas que trouxemos neste post!

O que é o planejamento estratégico de vendas?

O planejamento estratégico de vendas é uma ferramenta de gestão que visa preparar melhor a organização para os desafios que serão enfrentados no mercado. Na prática, ele pode ser resumido em um documento, contendo as principais diretrizes não apenas para o setor de vendas, mas para a empresa como um todo.

Nele, devem ser definidos os objetivos do negócio, bem como as metas gerais e setoriais. Quanto mais completo e detalhado ele for, melhores serão os resultados alcançados. Ele deve servir de guia principal para todas as decisões tomadas pelos gestores e ser revisto de tempos em tempos, para acompanhar as evoluções do mercado.

Por que ele é tão importante para uma distribuidora de salgados?

Empresas que contam com um planejamento estratégico de vendas obtêm vantagens importantes frente aos seus concorrentes. No setor alimentício, esse detalhe pode fazer ainda mais diferença, dada a alta oferta e competitividade. Veja alguns aspectos que ajudam a reforçar esse diferencial.

Ajuda a ter mais previsibilidade

O primeiro ponto é que o planejamento é um instrumento de previsão de cenários. Durante a sua elaboração, os gestores precisam pensar sobre as possibilidades que o mercado apresenta e o que deve ser feito para conseguir aproveitá-las da melhor forma. Logo, é um momento de preparação, no qual muitas ações são antecipadas ou programadas.

Como resultado, as equipes ganham mais tempo e tranquilidade para exercerem suas atividades do dia a dia. Mesmo que o melhor dos cenários não se concretize, grande parte das variações já estarão previstas, incluindo as ações a serem tomadas em cada uma delas.

Permite uma gestão mais eficiente

A eficiência na gestão de uma distribuidora de salgados depende de inúmeros fatores. Entre eles, o volume de vendas é o coração do negócio. É preciso vender para gerar faturamento e lucro, mas também é preciso saber o quanto será vendido, para evitar desperdícios e prejuízos.

A melhor forma de equilibrar esses dois contrapontos, é por meio do planejamento estratégico de vendas. Nele, são estabelecidas as metas de vendas e faturamento, de forma a orientar cada setor sobre a demanda a ser atendida. O gestor recebe mais insumos para tomar suas decisões e a gestão se torna muito mais fácil.

Otimiza o potencial de ganhos

A estratégia é uma forma de encontrar o melhor caminho para atingir um objetivo. Isso quer dizer que um planejamento estratégico de vendas busca maneiras de gerar mais vendas e aumentar as margens de lucratividade, sem afetar a qualidade ou prejudicar o preço final aplicado ao consumidor.

Tais vantagens podem ser conseguidas por meio da exploração de novas praças, da incorporação de novos produtos ao mix atual, entre outras providências. Conforme o cenário, é possível mudar o posicionamento de mercado da marca e alcançar novos patamares.

Como fazer um planejamento estratégico eficaz?

Elaborar um planejamento estratégico de vendas requer um certo trabalho e muito estudo. Contudo, é algo que gera benefícios que compensam todo o esforço. Veja algumas dicas que vão facilitar essa tarefa.

Colete e analise algumas informações

Antes de começar a definir o plano de vendas, o primeiro passo é entender melhor o cenário atual da empresa e do mercado. Para isso, utilize os dados dos sistemas internos e realize pesquisas com concorrentes e outras empresas do setor. Essas informações serão fundamentais para determinar os rumos que o negócio deve seguir.

Defina cenários e faça previsões

Com base em todas as informações coletadas, defina os cenários mais prováveis, sejam positivos ou negativos. Por exemplo, se os dados do último ano mostraram que um determinado produto teve queda sequencial nas vendas, um cenário possível é investir mais em sua divulgação e outro seria descontinuá-lo.

Para cada cenário, faça previsões de respostas a cada ação tomada. Nessa fase você deve se perguntar coisas como: “se eu parar de vender esse produto, como os clientes podem reagir?”. Assim, você começa a entender melhor os impactos de cada escolha e como se preparar para eles.

Estabeleça metas de vendas

As metas de vendas fazem parte da estratégia do plano. Se a intenção é aumentar o faturamento em 10%, os vendedores precisarão se esforçar um pouco mais para que não seja preciso mexer nos preços finais. Garanta que elas sejam claras, objetivas e alcançáveis.

Não se esqueça de determinar um prazo para que elas sejam cumpridas e discuta cada uma delas com seus profissionais antes de bater o martelo. Isso ajuda a envolver melhor os colaboradores com os propósitos da empresa e a definir parâmetros mais justos.

Defina indicadores e periodicidade de acompanhamento

Para finalizar, lembre-se de definir indicadores para as suas metas. Eles serão os principais norteadores do andamento de tudo o que foi planejado. Fatores que envolvam números são mais fáceis de medir. Se a meta é aumentar o faturamento em 10% o indicador será o valor faturado no período.

Para aquelas mais intangíveis, é preciso pensar em uma forma de avaliar o resultado das ações. Se o plano é ter clientes mais satisfeitos, será preciso bolar uma pesquisa de satisfação e aplicá-la de tempos em tempos para comparar os resultados e validar se está tudo dentro dos conformes.

O planejamento estratégico de vendas é uma ferramenta essencial para o sucesso e o crescimento de uma distribuidora de salgados. Seguindo as orientações deste post, você evita os principais erros cometidos pelos gestores e proporciona melhorias importantes para o negócio, principalmente do ponto de vista financeiro. Então, aproveite as dicas e comece a rever seus planos agora mesmo.

Aprendeu com esse conteúdo? Aproveite para aprender também com nosso post sobre as principais características de um bom representante de vendas.

Powered by Rock Convert
Você também pode gostar

Deixe uma resposta

-