O gerenciamento eficiente é um dos pilares para o sucesso de qualquer negócio. Ter a visão de como está o desempenho da sua empresa é fundamental para conseguir modelar estratégias efetivas e concentrar no que realmente dá resultado. Para tanto, é preciso ficar de olho nos indicadores de desempenho.

Por exemplo, se os talentos que colaboram com a sua marca estão focados em converter as oportunidades do mercado, bons aliados são os indicadores de vendas. Afinal, eles mostram, com exatidão, a consequência de cada ação tomada e os resultados no negócio.

Se você quer saber mais sobre os indicadores de desempenho (KPIs) e conhecer os principais deles, confira este post.

O que são indicadores de desempenho?

Também conhecidos como KPIs (em inglês Key Performance Indicator), os indicadores de desempenho são métricas que têm a função de quantificar a performance das operações e atividades de uma empresa. Essa quantificação é possível pois tem como referência os objetivos estabelecidos.

Nesse sentido, os indicadores de desempenho ajudam a acompanhar os resultados dos projetos que um empreendimento desenvolve. Por esse motivo, os gestores não devem abrir mão dos KPIs, afinal, com eles, terão auxílio para aprimorar a tomada de decisão.

Além disso, eles servem como referências que orientam as lideranças na criação de estratégias de melhoria. Por exemplo, por meio dos KPIs é possível enxergar a necessidade de aplicar um treinamento de vendas.

Qual a importância dos indicadores de desempenho para o negócio?

Todo empreendimento organizado e bem planejado tende a se desenvolver e a crescer mais rápido. Mas, afinal, qual a importância de acompanhar indicadores de desempenho e como isso é capaz de ajudar o seu negócio?

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que o uso de KPI para controlar o desempenho é algo fundamental para que qualquer marca siga firme em direção ao seu objetivo de ganhar espaço no mercado e se desenvolver.

No entanto, é essencial que o gestor saiba exatamente onde quer chegar, porque ao notar que o foco no cumprimento de suas metas de vendas sofre desacertos, ele tem a chance de tomar as atitudes necessárias a tempo de corrigir o problema. Dito isso, seguem alguns dos principais benefícios de contar com KPIs bem definidos:

• a gestão tem fácil acesso a todas as informações necessárias sobre cada etapa das atividades da empresa;
• os processos tornam-se mais seguros diante do acompanhamento de KPIs;
• a produtividade do time aumenta;
• a liderança passa a ter melhor compreensão dos resultados apresentados pela métrica;
• o gestor fica com uma visão ampla e munido de todos os dados disponíveis que precisa para perceber erros e acertos, e assim, ajustar o que for necessário para o bem da empresa;
• a gestão conta com exatidão de informações para tomar decisões mais acertadas.

Quais são os principais tipos de KPIs para a área de vendas?

Existem algumas categorias diferentes de KPIs. Entre elas, citaremos abaixo as mais importantes. Confira!

Número de leads gerados

Os potenciais clientes são chamados de leads, ou seja, são aquelas pessoas que se interessaram pelo produto ou solução apresentados pela sua empresa. Assim sendo, os leads devem ser captados e, de preferência, convertidos em clientes.

Quando pensamos em um funil de vendas, é importante destacar o número de leads gerados como um dos indicadores de desempenho a fim de avaliar a performance das ações de marketing, setor responsável por criar as oportunidades de vendas.

Com esse acompanhamento, você terá a chance de observar se as ações de topo, meio e fundo do funil têm sido efetivas. Em outras palavras, se elas geram um bom número de leads para o setor de vendas.

Se você quer acompanhar o número de leads gerados, considere buscar dados dos potenciais clientes, seja com conteúdos baixados, inscrições em eventos, cadastro em newsletter etc. Dessa forma, sua marca terá uma lista com os dados e o número total de leads gerados em um tempo específico.

Número de leads qualificados

É preciso criar um bom caminho para que os seus potenciais clientes consigam buscar todas as informações que precisam sobre seus produtos ou serviços oferecidos. Para tanto, a jornada de consumo e o funil de marketing devem ser pensados e construídos em conjunto. Com isso, você qualificará os seus leads, ou seja, dará munição a eles com todo o conhecimento necessário para que tomem a decisão de compra.

Se o seu objetivo é que o seu time de representantes de vendas seja capaz de manter uma boa taxa de conversão, investir na nutrição dos leads é algo fundamental. Isso porque durante as fases de descoberta, conhecimento e consideração, seus potenciais clientes terão acesso a todos os dados que precisam para tomarem a decisão de compra com a sua equipe de vendas.

Por fim, a gestão deve calcular a quantos leads a equipe enviou uma proposta de venda (ou um orçamento) a fim de controlar esse indicador.

Taxa de conversão

Entre todos os indicadores de desempenho, a taxa de conversão é uma das métricas de maior relevância. Afinal, é essa taxa que avalia a eficiência do seu time comercial, visto que ela relaciona a quantidade de oportunidades geradas e as que realmente se converteram em vendas.

Esse KPI viabiliza a identificação das melhores estratégias. Além disso, existem alguns testes para avaliar os resultados, como o teste A/B. Por meio deles, a gestão consegue estipular, baseada em números, as ações que serão executadas pela equipe de vendas.

Calcular a taxa de conversão é simples, para tanto basta dividir o número total de pedidos pelo número de oportunidades criadas. Depois, multiplique por 100 para ter o resultado em percentual.

Ticket médio

O ticket médio é o indicador de desempenho que mede o gasto médio por pedido, ou seja, por meio dele é possível compreender o comportamento dos clientes com a marca. Estamos falando de um dos mais importantes indicadores de venda, visto que ele está ligado diretamente ao faturamento da organização.

Nesse sentido, os gestores têm a chance de traçar estratégias com o objetivo de aumentar o ticket médio. Seguem alguns exemplos:

• frete grátis a partir de um determinado valor;
• oferecer descontos progressivos;
• montar mix de produtos;
• distribuir cupons de descontos para clientes fiéis, entre outros.

Medir o ticket médio é descomplicado, basta dividir o faturamento total pelo número de pedidos efetuados.

Concluindo, mensurar a performance dos seus funcionários e da sua empresa por meio de indicadores de desempenho não deve ter o objetivo de colecionar resultados ou de apontar falhas. Mas sim ter o foco voltado a encontrar os caminhos para que tanto a liderança quanto esses resultados evoluam cada vez mais.

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