Cross selling: saiba como vender produtos complementares com essa estratégia

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Na estratégia de gestão de resultados de qualquer empresa, está inclusa a otimização das vendas — e uma das formas de fazer isso é por meio do cross selling. Não é incomum encontrar, ao adicionar um produto no carrinho de compras de uma loja online, por exemplo, outras opções sugeridas para aquisição — e é importante entender de que forma essa ideia pode otimizar seu negócio.

Compreender como a venda de produtos complementares funciona e como aplicá-la em um food service ou em demais organizações pode maximizar a rentabilidade e até mesmo ajudar o consumidor a encontrar opções que podem ser úteis para ele, mas que ele não sabia que estavam à venda.

Se você deseja aprender a vender mais por meio do cross selling, continue lendo este artigo!

O que é cross selling?

A técnica do cross selling tem sido, cada dia mais, aplicada em todos os setores e nichos de organizações que vendem produtos e serviços. Ela funciona como um estímulo para que o consumidor adquira itens além do que ele desejava inicialmente.

Um exemplo disso é a compra de uma pizza em um site ou app. Próximo do fechamento da compra, em algum local da tela, aparecerá uma sugestão de refrigerante, por exemplo. Pode surgir também uma outra pizza, mas de sabor diferente.

Essa aparição não é aleatória e tende a estimular o comprador a levar produtos extras e fora do planejado. Contudo, nem sempre será sugerido o mesmo tipo ou categoria de produto. Opções similares ou que ampliam sua função também podem surgir. Para que essa estratégia seja aplicada com eficiência, é preciso utilizá-la da forma correta, ou seja:

  • de maneira relevante para o consumidor;
  • mostrando-se próximo ao comprador;
  • com sutileza;
  • sabendo relacionar os produtos de seu negócio uns com os outros;
  • de forma oportuna;
  • conhecendo a urgência de compra de seu público-alvo e muito mais.

Esses pontos serão explorados mais a fundo a seguir. Mas, antes, vamos entender como funciona a estratégia de cross selling na prática.

Como funciona a estratégia do cross selling?

Entender a mente do consumidor é um dos maiores desejos daqueles que desejam prosperar em seus negócios. Com as muitas ferramentas disponíveis no mercado — como pesquisas, análises de comportamento e tendências de compra de determinado público —, isso está se tornando mais simples.

Ao aplicar ferramentas de gestão a esses pontos, as empresas conseguem entender o que seus clientes buscam, querem e precisam. Alinhando esse ideal à automatização de processos e tecnologia, é possível garantir a sugestão de compra de produtos complementares em seu negócio online ou app.

A estratégia de cross selling, portanto, compreende a necessidade imediata do cliente e visa expandir sua rentabilidade ao sugerir a ele opções que tornem a experiência de compra ainda melhor e mais completa. Dessa forma, uma venda maior é executada de maneira espontânea e sutil.

Como aplicar o cross selling?

A aplicação da estratégia de venda de produtos complementares deve ser executada com cuidado para ser efetiva. Afinal, se a venda parecer inconveniente ou forçada para o consumidor, existe a chance de que ele desista até mesmo da compra inicial. Conheça algumas dicas para a aplicação correta do cross selling!

Saiba lidar como seu público

Uma boa dica para começar a aplicar essa estratégia em sua empresa é por meio de sugestões que a aproximem dos consumidores. Por exemplo, em vez de usar “Nós”, tente usar “Você”. Quando um consumidor comprar algo de seu negócio, mostre a ele a frase “Você pode adorar estes itens” e não “Nós acreditamos que você vai adorar estes itens”. Assim, você lida com seu público de forma próxima e finaliza novas vendas com sutileza.

Foque a relevância

Também é importante apresentar sugestões realmente relevantes para a compra do consumidor. Se ele estiver comprando itens congelados, por exemplo, e a sugestão do cross selling for de um item nada relacionado a esse produto, é muito difícil que haja sucesso na aplicação da estratégia. Portanto, relacione seus produtos uns aos outros adequadamente.

Combine o cross selling com promoções

Seu cliente adicionou um artigo de sua loja no carrinho? Mostre a ele sugestões relacionadas que estejam em promoção. Ao perceber que sua compra pode se tornar ainda mais interessante e relacionar isso a um preço promocional, as chances de sucesso da venda se tornarão maiores.

Outro bom uso das promoções é a sugestão de compra de um segundo ou terceiro item por uma porcentagem menor do valor do primeiro. Essa é uma estratégia muito utilizada no atacado e no varejo. A depender de seu negócio, ela pode ser muito útil.

Pesquise

A pesquisa necessária para realizar um bom cross selling vai além de conhecer as necessidades de seu público-alvo. Ela envolve estar atento às tendências do momento, analisar a concorrência e monitorar a estratégia aplicada. Pesquise sempre sobre esses temas dentro de seu nicho e otimize a aplicação da técnica.

Facilite o pagamento

Finalmente (mas não menos importante) está o fechamento da compra. Se seu cliente lotar o carrinho, mas, em seguida, encontrar dificuldades ou burocracias no pagamento, existe uma grande chance que ele desista de todos os produtos. Afinal, não é surpresa para o ramo de food service, em especial, que o consumidor da atualidade busca por praticidade em sua jornada de compras.

Além de oferecer mais de uma opção de pagamento, inove e utilize as tecnologias disponíveis para que seu cliente possa concluir seu pedido com rapidez. Salvar dados prévios (com consentimento), prever a localização de compra do consumidor e ser ágil nas informações em relação ao frete ou entrega são boas formas de fazer isso.

A venda de itens complementares é uma excelente maneira de otimizar a rentabilidade de um negócio, desde que ela seja utilizada da forma correta. Por isso, siga as dicas acima, seja relevante, sutil e oportuno e mantenha-se informado sobre tendências que maximizam ainda mais o uso dessa estratégia.

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